Pipeline для B2B-продажів: як знаходити, пріоритизувати та конвертувати лідів

Pipeline (англ. pipeline — трубопровід) буквально означає систему, через яку щось послідовно проходить від початку до кінцевого результату. 

То що таке Pipeline у B2B-продажах?

У B2B-продажах цей термін використовують для опису шляху потенційного клієнта — від моменту, коли компанія потрапила до вашої бази, до укладання угоди. Саме тому sales pipeline ще називають лійкою продажів або процесом роботи з лідами.

Проте ефективність пайплайну не завжди залежить від роботи менеджерів чи CRM. Якщо до лійки продажів потрапляють випадкові або неперспективні ліди, то навіть ідеально вибудований процес продажів не забезпечить високої конверсії.

Найпоширеніші причини, через які pipeline не приносить очікуваних результатів:

• менеджери працюють із випадковими компаніями;
• база потенційних клієнтів давно не оновлювалася;
• усі ліди отримують однаковий пріоритет;
• відсутні критерії відбору перспективних компаній;
• на пошук нових клієнтів витрачається занадто багато часу.

Насправді ефективний pipeline у B2B-продажах починається ще до першого контакту. Завдання менеджера — продавати, а щоб робити це якісно, спочатку варто сформувати якісну базу компаній, які відповідають ICP (Ideal Customer Profile — ідеальний профіль клієнта), сегментувати їх за потенціалом і визначити пріоритетність. 

Коли менеджер має підготовлений список релевантних компаній, він може зосередитися на головному — побудові комунікації та укладанні угод.

Як будувати pipeline не від CRM, а від бізнес-даних

Ефективний pipeline виглядає так:

Ринок → Пошук компаній → Сегментація → Пріоритизація → CRM → Продаж

Тобто CRM — це не початок роботи, а інструмент для взаємодії з якісно відібраними лідами.

У YC.Market ми регулярно працюємо із запитами компаній, які хочуть не лише збільшити кількість лідів, а й зробити їх більш релевантними. Найчастіше бізнес стикається з однаковими викликами: як знайти компанії, що відповідають ICP, як визначити, кому варто писати в першу чергу, і як підтримувати базу потенційних клієнтів актуальною. 

Саме ці задачі YC.Market допомагає вирішувати на етапах пошуку, сегментації та аналізу потенційних клієнтів.

Знайдіть компанії, які відповідають вашому ICP

Визначте портрет ідеального клієнта. Наприклад, виробнику промислового обладнання варто шукати підприємства відповідних галузей, логістичній компанії — виробників, імпортерів і дистриб’юторів, а постачальнику освітніх рішень — приватні школи та університети.

💡У YC.Market потенційних клієнтів можна знайти за КВЕДами, регіоном, фінансовими показниками, кількістю працівників, участю у тендерах, контактами та десятками інших параметрів. Це дозволяє одразу сформувати релевантний список компаній замість хаотичного пошуку.

Пріоритизуйте лідів

Після формування бази важливо визначити, з ким працювати насамперед.

💡 У YC.Market після пошуку за фільтрами ви отримуєте готову систему пріоритизації лідів (Lead Scoring). Платформа надає повне досьє на кожну компанію, яке дозволяє миттєво розділити базу на три умовні кошики (A, B, C-ліди) за такими ключовими параметрами:

• Фінансова спроможність (Виручка, чистий прибуток, EBITDA)
  • Для чого: оцінити платоспроможність клієнта та потенційний розмір чека. Замість того щоб витрачати час на компанії з нульовими оборотами, менеджер фокусується на лідерах із реальним бюджетом.
• Операційні тригери зростання (Кількість персоналу, транспорт, ліцензії)
  • Для чого: зрозуміти масштаб та поточні потреби бізнесу. Якщо у компанії зростає штат або вона активно розширює власний автопарк — це прямий сигнал, що їй потрібні нові B2B-рішення, автоматизація чи послуги підрядників.
• Вбудовані індекси надійності та потужності (FinScore та MarketScore)
  • Для чого: скоротити час на ручний аналіз ризиків. Скорингові індекси від YouControl автоматично підсвічують фінансову стійкість та ринкову частку компанії у її КВЕДі, дозволяючи миттєво відсіяти потенційних банкрутів.
• Тендерна та ЗЕД-активність (Імпорт/Експорт, участь у Prozorro)
  • Для чого: персоналізувати офер під бізнес-модель клієнта. Якщо компанія імпортує сировину або регулярно перемагає в держзакупівлях, ви можете вийти на неї з пропозицією, яка враховує її поточні контракти чи логістичні ланцюжки.
• Наявність прямих контактів (Телефони та імейл)
  • Для чого: для швидкого старту комунікації. Ви можете в один клік відібрати компанії, де є верифіковані контакти, щоб відразу передати їх у роботу sales-команді для холодного outreach чи налаштування таргетованої реклами.

Наприклад, із 2 000 знайдених компаній після додаткової сегментації може залишитися близько 300 найперспективніших. Саме вони мають стати першими кандидатами для комунікації.

Сформувати готову базу 

Після пошуку, сегментації та пріоритизації залишається підготувати базу до роботи. Вона стане корисною не лише для відділу продажів, а й для маркетингу, Business Development і команд продукту. Продажі отримують готовий список компаній для комунікації, маркетинг — базу для сегментованих кампаній та дослідження авдиторії, а продуктові менеджери — можливість краще зрозуміти портрет потенційних користувачів і потреби ринку.

💡 У YC.Market сформовану базу можна експортувати. Інші ж модулі платформи допомагають підтримувати її актуальність: відстежувати зміни в компаніях, оновлювати інформацію та збагачувати дані без повторного ручного пошуку.

Чекліст: чи є проблеми у вашому b2b pipeline

Перевірте, чи знайомі вам ці ситуації:

☐ Менеджери хаотично шукають потенційних клієнтів у ґуґлі або відкритих джерелах.
☐ База лідів давно не оновлювалася.
☐ Усі компанії в базі мають однаковий пріоритет.
☐ Команда витрачає багато часу на неперспективні контакти.
☐ Складно швидко знайти нових клієнтів у потрібній галузі або регіоні.
☐ У CRM багато компаній, але незрозуміло, з ким працювати першими.
☐ Менеджерам бракує даних для персоналізованої комунікації.

Якщо ви відмітили хоча б два пункти, варто переглянути підхід до формування pipeline. Цілком можливо, що проблема була саме в тому, як ви шукаєте, відбираєте та пріоритизуєте потенційних клієнтів.

Залишилися запитання? Приходьте на безкоштовну консультацію. 
Разом розберемо, які можливості YC.Market допоможуть автоматизувати пошук, відбір і пріоритизацію потенційних клієнтів.