Конкуренція на банківському ринку зростає, тому для розвитку корпоративного портфеля недостатньо працювати лише з наявною клієнтською базою. Банкам важливо знаходити нові ніші, аналізувати ринок і своєчасно виходити на перспективний бізнес. У цьому допомагає сегментація корпоративних клієнтів банку та інструменти ринкової аналітики.
Як банки сегментують корпоративних клієнтів
Основні підходи до сегментації B2B-клієнтів
Зазвичай банки поділяють корпоративних клієнтів на кілька сегментів залежно від масштабу бізнесу та річного обороту. Конкретні порогові значення можуть відрізнятися між фінансовими установами, однак загальний підхід залишається схожим:
- Мікробізнес — фізичні особи-підприємці та компанії з річною виручкою до 10 млн грн.
- Малий бізнес — юридичні особи з виручкою від 10 до 50 млн грн на рік.
- Середній бізнес — компанії з річним оборотом від 50 до 200–300 млн грн. У деяких банках верхня межа цього сегмента може бути вищою.
- Середній корпоративний бізнес — підприємства з виручкою від 200–300 млн грн до 1–1,5 млрд грн на рік.
- Великий корпоративний бізнес — компанії з річним оборотом понад 1–1,5 млрд грн.
Коли правильна сегментація допомагає залучати більше клієнтів
Правильна сегментація важлива не лише, коли мова про поточних клієнтів, а й для лідів та потенційних клієнтів.
Чим краще банк розуміє особливості кожної групи бізнесу, тим точніше може формувати пропозиції, планувати комунікацію та розподіляти ресурси команди продажів
Сегментація допомагає на різних етапах роботи з клієнтами:
- на етапі пошуку лідів — дозволяє зосередитися на компаніях, ФОП чи ФО, які найбільше відповідають цільовому профілю банку.
- на етапі залучення — допомагає пропонувати продукти та послуги відповідно до потреб конкретного сегмента бізнесу.
- на етапі продажів — дає змогу пріоритезувати найбільш перспективних потенційних клієнтів.
- на етапі розвитку відносин — спрощує виявлення нових потреб чинних клієнтів і можливостей для крос-продажів.
- на етапі стратегічного планування — допомагає знаходити нові ринки, галузі та сегменти для зростання корпоративного портфеля.
У результаті сегментація дозволяє банку працювати не з усім ринком одразу, а зосереджуватися на тих компаніях, які мають найвищий потенціал для співпраці.
Де і як шукати нові сегменти корпоративних клієнтів
Новостворений бізнес
Одним із найбільш перспективних напрямів є новостворені компанії та ФОП. На старті діяльності вони потребують відкриття рахунків, підключення зарплатних проєктів, еквайрингу, валютного обслуговування та інших фінансових сервісів. Саме тому корпоративні клієнти банку часто обирають партнера ще в перші місяці після реєстрації бізнесу.
💡У YC.Market доступний функціонал для моніторингу новостворених компаній та ФОП. Менеджери в банку вивантажують список бізнесів, створених за тиждень чи місяць, і одразу сортують їх за КВЕДами та регіонами. Далі список може ділитися між менеджерами, які першими телефонують гарячим лідам і пропонують відкрити рахунок. Це дозволяє залучати клієнтів швидше за конкурентів.
Бізнес у нових галузях економіки
Ще одним джерелом зростання можуть стати нові або галузі, які швидко зростають. В окремі періоди активне зростання демонструють ІТ-компанії, виробничі підприємства, логістичні оператори чи бізнеси оборонного сектору. Для банків це можливість знаходити нові сегменти та диверсифікувати клієнтський портфель.
💡YC.Market дозволяє шукати компанії та ФОП за КВЕДами, регіонами, датою реєстрації та іншими параметрами. Наприклад, банк шукає «IT-ФОП у Львові» для пакетних карток або «виробників із доходом від 10 млн» для кредитування. Система видає список компаній, який можна розподілити між відділеннями. Менеджери одразу бачать контакти і пропонують послугу.
Регіони з високою підприємницькою активністю
Навіть у межах однієї сфери концентрація бізнесу може суттєво відрізнятися залежно від області чи громади. Тому сегментація корпоративних клієнтів банку за географічним принципом дозволяє точніше планувати продажі та маркетингові активності.
💡 Головне в YC.Market — аналітика ринків: ви можете за хвилину «розкласти» будь-яку галузь чи регіон. На платформі є також аналітичні модулі, наприклад, індекс YCM 500, той самий “хайл-левел” всієї економіки, який показує топ-компанії і прогнозує тренди. Банк одразу бачить, де вирує бізнес-активність, у яких секторах зростають прибутки, і замість сліпого пошуку переходить до конкретних ніш із готовими кредитними чи зарплатними проєктами.
Сегментація корпоративних клієнтів банку, аналіз нових компаній і дослідження ринку допомагають знаходити перспективний бізнес швидше. А сучасні інструменти аналітики дозволяють ефективніше залучати клієнтів юридичних осіб та доповнювати їхні методи залучення клієнтів фізичних осіб у межах єдиної стратегії розвитку банку.
Залишилися запитання? Приходьте на безкоштовну консультацію, де наш експерт продемонструє можливості платформи спеціально під запити вашої сфери.
Поширені запитання
Сегментація допомагає банкам краще розуміти потреби різних груп бізнесу та будувати більш ефективні стратегії продажів. Вона дозволяє працювати не лише з чинними клієнтами, а й з лідами та потенційними клієнтами, визначаючи найперспективніші сегменти для залучення.
YC.Market — це аналітична платформа для пошуку, сегментації та аналізу українських компаній і ФОП. Система містить дані про понад 8 млн компаній і ФОП та дозволяє знаходити потенційних клієнтів за КВЕДами, регіонами, фінансовими показниками, датою реєстрації та десятками інших параметрів. Також користувачам доступні інструменти ринкової аналітики та моніторингу новоствореного бізнесу.
Серед клієнтів YC.Market — державні та комерційні банки. Зокрема, рішенням користуються ПриватБанк, ПУМБ, OTP Bank, Правекс Банк, Радабанк та інші фінансові установи.
Банки використовують YC.Market для пошуку нових корпоративних клієнтів, аналізу окремих ринків і формування цільових баз для продажів. Платформа також надає досьє компанії, яке містить юридичні дані, контакти, фінансові показники, відомості про діяльність та іншу відкриту інформацію. Усі дані агрегуються із державних реєстрів та офіційних джерел відповідно до чинного законодавства України.
