У B2B недостатньо залучити якомога більше лідів і передати їх відділу продажів. Коли цикл угоди довгий, а до рішення залучені кілька людей, ефективніше спочатку визначити компанії з найбільшим потенціалом і працювати саме з ними.
На цьому побудований Account-Based Marketing — підхід, що об’єднує маркетинг і продажі навколо спільного списку цільових компаній.
Співпраця між маркетингом і продажами у B2B
У традиційній моделі маркетинг залучає ліди, а продажі оцінюють їхню якість. Через різні критерії частина контактів не переходить у роботу: маркетинг може рахувати заявки, а менеджери очікують компаній з реальним потенціалом.
ABM змінює послідовність. Спочатку команди разом визначають:
- які компанії відповідають профілю ідеального клієнта;
- хто бере участь у прийнятті рішення;
- які пропозиції та канали використовувати;
- за якими показниками оцінювати результат.
Маркетинг формує попит, а продажі додають знання про потреби клієнтів і перебіг переговорів. Тому ABM у B2B — фактично спільний процес двох команд.
Що таке Account-Based Marketing
Account-Based Marketing (ABM) — це підхід у B2B-маркетингу, коли компанія працює не з широкою авдиторією, а з попередньо визначеним переліком цільових бізнесів (target accounts).
Кожен акаунт або група схожих компаній розглядається як окремий сегмент з урахуванням масштабу, потреб і ролей учасників закупівлі.
B2B ABM особливо доречний для дорогих або складних продуктів, а також для роботи з конкретними галузями.
Як запустити ABM
✔️Визначити профіль ідеального клієнта
Опишіть ознаки бізнесу, якому продукт може принести найбільшу користь: КВЕД, регіон, виторг, кількість працівників, участь у тендерах, експортно-імпортні операції або наявність філій.
✔️Сформувати список цільових компаній
Створіть target account list — перелік бізнесів, що відповідають заданим параметрам. Розділіть його на стратегічні акаунти, перспективні компанії та ширший сегмент для тестування.
✔️Визначити учасників рішення
З’ясуйте, хто ухвалює рішення, впливає на вибір або користується продуктом. Це можуть бути власник, CEO, комерційний директор, керівник продажів, маркетингу, закупівель чи фінансів.
✔️Підготувати релевантну комунікацію
Реклама, лист, вебінар або кейс мають відповідати контексту цільової компанії. Виробнику можна показати сценарій пошуку дистриб’юторів, банку — залучення корпоративних клієнтів, логістичній компанії — пошук експортерів та імпортерів.
✔️Узгодити метрики
Оцінюйте не лише кількість лідів, а й охоплення потрібних компаній, залученість цільових ролей, призначені зустрічі, переходи акаунтів між етапами та створений pipeline.
Pipeline для B2B-продажів: як знаходити, пріоритизувати та конвертувати лідівЯк використовувати YC.Market для Account-Based Marketing
Один із найскладніших етапів ABM — формування якісного списку компаній.
У YC.Market можна шукати й аналізувати українські компанії та ФОП за понад 30 критеріями, зокрема за видом діяльності, регіоном, масштабом, фінансовими показниками та ринковою активністю. Результати можна аналізувати в системі й вивантажувати для подальшої роботи.
💡Наприклад, компанія продає рішення для автоматизації виробничих ліній.
У YC.Market можна сформувати вибірку підприємств із КВЕДами 10.89 «Виробництво інших харчових продуктів», 22.22 «Виробництво тари з пластмас», 25.62 «Механічне оброблення металевих виробів» або 28.29 «Виробництво інших машин і устатковання загального призначення». Додаткові критерії — виторг від 100 млн грн, штат від 50 працівників, активна експортно-імпортна діяльність.
Так один набір даних стає основою спільної роботи: маркетинг оцінює сегмент і запускає кампанії, продажі отримують перелік компаній для аутричу, а керівники порівнюють охоплення цільових акаунтів із зустрічами та угодами.
B2B-маркетинг на основі відкритих даних: інтервʼю з маркетологом YC.MarketТаргетинг на список компаній у LinkedIn Ads
Ви зібрали ідеальний список компаній і завантажили дані. Використовуйте їх надалі, наприклад в LinkedIn Ads.
Вам потрібна таблиця і дві колонки: Назва компанії та Сайт (домен). У LinkedIn Ads завантажуєте цей файл у розділ Matched Audiences -> Company list. Лінкедин знайде сторінки цих компаній у себе в базі.
Результат: вашу рекламу побачать лише працівники цих конкретних компаній.
Коли список компаній завантажений, ви накладаєте зверху фільтри за професіями. Це і є той самий “таргетинг на тих, хто там працює”.
Кого обрати: Ви можете націлитись на:
Decision Makers (LPR): CEO, Owner, CFO, Commercial Director.
Influencers (Ті, хто формує запит): Head of Procurement, Marketing Manager, Lead Engineer.
Отже, висновок такий — account based marketing допомагає спрямувати бюджет і час команд на компанії, які відповідають бізнес-цілям. Але ефективність ABM починається з даних: маркетинг і продажі мають однаково розуміти, кого вони залучають, чому ці акаунти пріоритетні та якою має бути наступна дія.
Зареєструйтеся для тестування платформи або замовте демо, щоб налаштувати вибірку під свій продукт і ринок.
Сформуйте список цільових B2B-компаній у YC.Market.Поширені запитання
ABM — це підхід, коли заздалегідь обираються цільові компанії та разом працюють над їх залученням.
У класичній лідогенерації компанія спочатку отримує контакти, а потім оцінює їхню якість. В ABM спочатку формують список пріоритетних компаній, а вже потім залучають потрібних людей усередині цих акаунтів.
YC.Market допомагає визначити сегмент, знайти компанії за потрібними критеріями, проаналізувати їх і вивантажити список для реклами, аутричу або роботи відділу продажів.
Так, якщо бізнес має чіткий портрет клієнта й обмежений ресурс на залучення. Почати можна з груп схожих компаній, не створюючи окрему кампанію для кожного акаунта.
