Як знаходити нові можливості для продажів серед поточних B2B-клієнтів

Поточні клієнти вже знайомі з компанією та продуктом, тому можуть бути перспективною авдиторією для повторних продажів, розширення співпраці та апсейлу (upsell). Водночас пропозиція має спиратися не лише на історію замовлень, а й на актуальні зміни в бізнесі клієнта.

У цьому матеріалі ми детальніше розберемо техніки продажів, зокрема, як знаходити можливості для апсейлу, визначати компанії, що почали активно зростати або відкрили нові філії, та вчасно пропонувати їм релевантні продукти й послуги.

Чому варто шукати можливості серед поточних клієнтів

Робота з поточними клієнтами не замінює пошук нових, але її варто використовувати як одну з технік продажів у B2B. Ви вже знаєте особливості бізнесу клієнта, а клієнт знайомий із вашою компанією, продуктами та якістю роботи. Тому розвиток наявної клієнтської бази допомагає:

• збільшувати середній чек і життєву цінність клієнта;
• скорочувати цикл продажу;
• пропонувати послуги саме в момент появи потреби;
• зменшувати залежність від постійного залучення нових лідів;
• будувати довгострокові B2B-відносини.

Що таке Upsell (апсейл) у B2B-продажах

Upsell (апсейл) — це техніка продажів, за якої поточному клієнту пропонують розширити співпрацю: перейти на дорожчий тариф, збільшити обсяг замовлення, підключити додаткові функції чи обрати комплексніше рішення.

У B2B-продажах апсейл ґрунтується на розумінні того, як змінюються потреби клієнта. Наприклад, якщо компанія збільшила штат, відкрила нову філію або почала активніше розвиватися, їй може знадобитися більше ліцензій, послуг, обладнання чи більший обсяг постачання.

Важливі поняття в контексті техніки продажів — це ще кроссейл і повторний продаж.

Upsell — перехід на більший тариф, обсяг або функціональність;

Cross-sell — продаж додаткового продукту чи послуги;

Повторний продаж — нове замовлення того самого продукту.

Які техніки продажів працюють із поточними B2B-клієнтами

Щоб визначити, який формат пропозиції буде доречним, варто аналізувати не лише історію замовлень, а й актуальні зміни в бізнесі клієнта. Сигналами для повторного контакту можуть бути:

• зростання виторгу, активів або кількості працівників;
• відкриття нової філії чи представництва;
• запуск нового напряму діяльності;
• поява нових видів економічної діяльності;
• збільшення тендерної активності;
• вихід на експортні ринки;
• придбання транспорту або інших активів;
• завершення поточного контракту чи наближення планової закупівлі.

Наприклад, коли клієнт відкриває нову філію — це може створити можливість для повторного продажу обладнання, кроссейлу додаткових послуг або апсейлу чинного тарифу. Головне — пов’язати пропозицію з конкретними змінами в бізнесі, а не просто намагатися продати більше.

Де брати глибокі й актуальні дані про клієнта

Історія замовлень і комунікації в CRM допомагають зрозуміти, що клієнт купував раніше. Проте ці дані говорять лише про історію замовлень, а не про динаміку самого бізнесу, про те, що зараз відбувається в ньому, та про те, чи з’явилися нові можливості для продажу.

Тому внутрішні дані варто доповнювати інформацією з відкритих джерел: державних реєстрів, фінансової звітності, тендерних систем та інших офіційних наборів даних. 

YC.Market якраз покриває цей запит. На платформі законно зібрані відомості про понад 8 млн компаній і ФОП в Україні. 

У YC.Market можна перевірити:

• виторг, активи та інші фінансові показники клієнта;
• які є види діяльності;
• у яких регіонах працює компанія;
• чи бере вона участь у тендерах;
• чи здійснює експортні або імпортні операції;
• як змінилися масштаби її діяльності;
• інші дані.

YC.Market: платформа для пошуку клієнтів та ринкового аналізу в Україні

Модуль “Аналіз клієнтів і конкурентів” у YC.Market

«Аналіз конкурентів і клієнтів» — це модуль YC.Market, завдяки якому можна швидко отримати актуальні дані про конкурентів і клієнтів в одному місці. 

Вхідні дані: коди ЄДРПОУ компаній або РНОКПП ФОП (поточні B2B-клієнти), які ви завантажуєте на платформу YC.Market.
Результат: отримуєте таблицю, де видно виторг компанії, штат, види діяльності або інші ознаки розвитку. 

Отримані дані можна порівняти з інформацією, яка вже є у вашій системі, та побачити, що змінилося в бізнесі клієнта. 

• клієнт додав нові КВЕДи — можливо, він запускає новий напрям, для якого можна запропонувати додатковий продукт або послугу;
• фінансові показники зросли за останній рік — компанія може бути готова збільшити обсяг закупівель, перейти на розширений тариф або інвестувати в автоматизацію;
• збільшилася кількість працівників — клієнту можуть знадобитися додаткові ліцензії, обладнання, навчання чи корпоративні сервіси;
• компанія почала брати участь у тендерах або здійснювати зовнішньоекономічні операції — це може створити потребу у фінансуванні, логістиці, комплаєнсі чи інших супутніх послугах.

Водночас самі дані ще не означають, що клієнт готовий до нової угоди. Їх варто сприймати як сигнали для детальнішого аналізу та своєчасної комунікації.

Чи знаєте ви, які з ваших B2B-клієнтів уже виросли, відкрили нові напрями або потребують додаткових рішень? Дослідіть це питання. Поточна клієнтська база може містити значно більше можливостей для продажів, ніж здається. Актуальні бізнес-дані допомагають вчасно помітити ці зміни та перетворити їх на апсейл, кроссейл або повторний продаж.