Q4 — останній квартал, коли команда може вплинути на виконання річного плану продажів. Але просто збільшити кількість холодних дзвінків недостатньо: якщо типовий цикл угоди триває кілька тижнів або місяців, кожен день пошуку нових потенційних клієнтів скорочує час на сам продаж.
Тому завдання на Q4 варто формулювати не як «знайти більше лідів», а конкретніше: порахувати розрив до плану, визначити необхідну кількість нових компаній і швидко сформувати список тих, з ким команда ще встигає пройти цикл продажу до кінця року.
Короткий алгоритм:
- Порахуйте, скільки угод бракує до плану.
- Врахуйте середній цикл продажу.
- Визначте профіль клієнтів, які вже приносять найбільше виручки.
- Знайдіть компанії зі схожими характеристиками.
- Відберіть тих, із ким варто почати комунікацію першими.
Порахуйте, скільки угод бракує до плану
Перш ніж запускати пошук нових клієнтів, визначте масштаб задачі.
Для цього достатньо трьох показників:
- Revenue gap — скільки виручки бракує до плану.
- Середній чек — який дохід у середньому приносить одна нова угода.
- Конверсія у продаж — яка частка компаній у роботі зрештою стає клієнтами.
Наприклад, до річного плану бракує 2 млн грн. Середній чек становить 100 тис. грн, а приблизна конверсія від першої комунікації до угоди — 10%.
Отже:
2 млн грн / 100 тис. грн = 20 угод
Щоб отримати 20 угод за конверсії 10%, у роботу потрібно передати приблизно:
20 / 10% = 200 компаній
Тобто завдання продажів і маркетингу вже звучить конкретно — сформувати близько 200 релевантних компаній для опрацювання.
Перевірте, скільки часу реально залишилося на нову угоду
У Q4 важлива не лише кількість потенційних клієнтів, а й час.
Якщо середній цикл B2B-угоди у вашій компанії становить 60 днів, компанія, з якою менеджер уперше зв’яжеться наприкінці грудня, найімовірніше, вже працюватиме на план наступного кварталу.
Тому до розрахунку з попереднього пункту варто додати ще один параметр — середню тривалість циклу продажу
Наприклад:
- залишилося 70 днів до завершення року;
- середній цикл угоди — 45 днів;
- ще 5–10 днів команда зазвичай витрачає на пошук компанії, контакту та підготовку першої комунікації.
У такій ситуації база потенційних клієнтів потрібна фактично на зараз.
Подивіться, які клієнти вже дають найбільший результат
У Q4 немає потреби заново будувати ідеальний профіль клієнта з нуля. Швидший шлях — подивитися на угоди, які вже працюють.
Виберіть кілька клієнтів із:
- високим середнім чеком;
- відносно коротким циклом продажу;
- повторними покупками;
- високою маржинальністю або LTV;
- хорошим метчингом із вашим продуктом.
Далі знайдіть характеристики, які в них повторюються: вид діяльності, масштаб бізнесу, регіон, виторг, кількість працівників, участь у закупівлях, зовнішньоекономічна активність тощо.
Так ви отримаєте практичний профіль компанії, яку варто шукати саме зараз.
Якщо задача — отримати додатковий дохід від уже наявної бази, паралельно можна працювати з upsell і cross-sell.
Як знаходити нові можливості для продажів серед поточних B2B-клієнтівЗнайдіть «двійників» своїх найкращих клієнтів
Після цього не обов’язково вручну шукати сотні компаній за десятками фільтрів.
Логіка може бути простішою:
- Визначити одну або кілька компаній, які добре відповідають вашому ICP.
- Використати їх як зразок.
- Знайти інші бізнеси зі схожими характеристиками.
- Перевірити, які з них найкраще відповідають задачі Q4.
Наприклад, один із ваших найкращих клієнтів — виробник упаковки з виторгом понад 80 млн грн, певним масштабом штату та власною логістикою.
Замість ручного перегляду ринку можна використати «Пошук подібних компаній» у YC.Market і сформувати перелік бізнесів, схожих на вже відомого клієнта за набором характеристик.
*Це особливо корисно в Q4, коли задача полягає не в тому, щоб побудувати максимально широку базу, а в тому, щоб швидко масштабувати профіль клієнта, який уже довів свою цінність.
Якщо ICP і target account list у компанії ще не формалізовані, детальніше цей підхід ми описували у статті:
Як знайти цільові B2B-компанії для продажів: підхід Account-Based MarketingДодайте Q4-фільтр до звичайної пріоритизації
Якщо продаж великій корпорації потребує кількох місяців тендерних процедур і погоджень, вона може бути перспективною для наступного року, але не допоможе закрити поточний план. Тому до звичайного ICP варто тимчасово додати Q4-fit — оцінку того, наскільки реально розпочати й завершити угоду в час, що залишився.
Наприклад, можна врахувати:
- чи є доступні контактні дані, щоб швидко перейти до першої комунікації;
- чи відповідає компанія потрібному масштабу;
- чи є актуальна бізнес-активність, яка може бути приводом для персоналізованого звернення;
- чи відповідає потенційна складність закупівлі часу, що залишився;
- чи є релевантний кейс або пропозиція саме для цього сегмента.
Такі показники, як участь у тендерах, зміни у зовнішньоекономічній діяльності або динаміка штату, самі по собі не означають готовність купувати. Але вони можуть допомогти зрозуміти контекст компанії та визначити, кому варто приділити увагу першочергово.
Повну модель сегментації та роботи з B2B-лійкою ми окремо розбирали у матеріалі:
Pipeline для B2B-продажів: як знаходити, пріоритизувати та конвертувати лідівГотовий список без додаткового пошуку
Ще одна типова затримка виникає між маркетингом, аналітиком або SDR і менеджером із продажів.
Налаштуйте CRM правильно і структуруйте базу:
- компанія;
- галузь;
- ключові параметри відбору;
- контактні дані;
- причина пріоритету;
- рекомендований термін першої комунікації.
Наприклад:
Пріоритет 1 — контакт сьогодні
компанія відповідає ICP, є контакти, масштаб підходить, знайдено релевантний привід для звернення.
Пріоритет 2 — контакт цього тижня
компанія відповідає ICP, але потребує додаткового опрацювання або персоналізації пропозиції.
Не шукайте клієнтів для Q4 з нуля, бо коли до завершення року залишилося кілька місяців, головний ресурс продажів — не кількість потенційних компаній, а якість і час.
Якщо потрібно швидко сформувати список компаній, схожих на ваших найкращих клієнтів, зареєструйтеся для тестування YC.Market або замовте демо, щоб підібрати критерії вибірки під ваш продукт і завдання до кінця року.
Поширені запитання
Порахуйте розрив до плану, поділіть його на середній чек і врахуйте фактичну конверсію з потенційної компанії в угоду. Так можна оцінити мінімальну кількість компаній, які потрібно додати у лійку продажу.
Розділіть задачі. У поточному кварталі сконцентруйтеся на угодах із коротшим циклом, upsell поточним клієнтам і компаніях, які вже ближче до вашого ICP. Паралельно формуйте pipeline для наступного кварталу.
Не обов’язково. До наявного ICP можна додати тимчасові критерії Q4-fit: доступність контактів, можливу складність закупівельного процесу, актуальну бізнес-активність і реалістичність завершення угоди до кінця року.
Можна використовувати бізнес-дані та інструменти пошуку подібних компаній. У YC.Market для цього є окремий функціонал, який допомагає сформувати вибірку на основі профілю вже відомих клієнтів.
